La negociación es un proceso de comunicación que busca llegar a un acuerdo entre partes que tienen intereses comunes y otros divergentes. La negociación es una habilidad que se puede aplicar en diversos ámbitos de la vida personal y profesional, como por ejemplo: resolver conflictos, cerrar ventas, conseguir mejores condiciones laborales, etc.
Saber negociar implica tener la capacidad de entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte, así como de expresar las propias de forma clara y convincente. También implica ser capaz de buscar soluciones creativas y flexibles que beneficien a ambas partes, sin renunciar a los objetivos esenciales.
En este artículo te presentamos algunos consejos para mejorar tus habilidades de negociación, así como los tipos de negociación más comunes y los errores que debes evitar.
¿Qué es la negociación?
La negociación es un proceso dinámico en el que dos o más partes intercambian información, promesas y compromisos formales con el fin de llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular. La negociación se basa en la comunicación efectiva entre las partes, así como en la estrategia que cada una adopta para lograr sus objetivos.
La negociación tiene una gran importancia en el mundo actual, ya que permite resolver las diferencias entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. La negociación no solo se da en los negocios, sino también en situaciones cotidianas como: decidir qué película ver con tu pareja, elegir el destino de tus vacaciones con tu familia o amigos, etc.
Diferencia entre negociación distributiva y negociación integrativa
Existen diferentes tipos de negociación según el modo en que las partes se relacionan y buscan sus beneficios. Los dos tipos más comunes son la negociación distributiva y la negociación integrativa.
Negociación distributiva
La negociación distributiva es aquella en la que las partes compiten por obtener la mayor parte posible de un recurso limitado o fijo. En este tipo de negociación hay un ganador y un perdedor. La relación entre las partes suele ser adversarial y cortoplacista. Un ejemplo típico de este tipo de negociación es el regateo por el precio de un producto o servicio.
Negociación integrativa
La negociación integrativa es aquella en la que las partes cooperan para crear valor y ampliar el recurso disponible. En este tipo de negociación hay dos ganadores. La relación entre las partes suele ser colaborativa y duradera. Un ejemplo típico de este tipo de negociación es el diseño conjunto de un proyecto o producto.
Consejos para mejorar tus habilidades de negociación
A continuación te ofrecemos algunos consejos prácticos para mejorar tus habilidades de negociación:
Identificar tus objetivos y los de la otra parte
Antes de iniciar una negociación, es importante tener claro qué quieres conseguir y por qué. Esto te ayudará a definir tu posición, tus prioridades y tus límites. También te permitirá anticipar posibles escenarios y preparar argumentos sólidos para defender tu propuesta.
Pero no solo debes enfocarte en tus propios intereses, sino también en los de la otra parte. Intenta averiguar qué necesita, qué le preocupa y qué le motiva. Así podrás comprender mejor su punto de vista y encontrar puntos en común que faciliten el acuerdo.
Conocer la situación y el contexto de la negociación
Otro aspecto clave para negociar con éxito es conocer el entorno en el que se desarrolla la negociación. Esto implica analizar factores como el tiempo disponible, el lugar, las normas, las expectativas, las relaciones previas, los actores involucrados y las posibles influencias externas.
Esto te ayudará a adaptarte a las circunstancias, a elegir el momento adecuado para intervenir, a evitar distracciones o interferencias y a manejar la información con cuidado.
Escuchar activamente y hacer preguntas
La comunicación efectiva es esencial para negociar bien. Y esto implica no solo hablar sino también escuchar. La escucha activa consiste en prestar atención plena al mensaje del otro sin interrumpirlo ni juzgarlo. Implica mostrar interés mediante gestos o palabras que demuestren que estás siguiendo la conversación.
Además, hacer preguntas abiertas o clarificadoras te ayudará a obtener más información sobre la posición del otro, sus necesidades o sus preocupaciones. Así podrás validar o rectificar tus suposiciones y demostrar que te importa lo que dice.
Ser creativo y flexible en la búsqueda de soluciones
Una vez que hayas identificado los intereses comunes y los puntos de divergencia entre las partes, es hora de buscar soluciones que satisfagan a todos. Para ello debes ser creativo y flexible. No te limites a una sola opción o a una postura rígida. Explora diferentes alternativas e intenta generar valor añadido para ambas partes.
Para ello puedes usar técnicas como el brainstorming o la lluvia de ideas, el análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) o el método Harvard (separar las personas del problema, centrarse en los intereses y no en las posiciones, inventar opciones de mutuo beneficio y usar criterios objetivos).
Utilizar el lenguaje corporal y la comunicación no verbal a tu favor
El lenguaje corporal y la comunicación no verbal son elementos clave en cualquier interacción humana. Transmiten información sobre nuestro estado emocional, nuestra actitud y nuestra confianza. Por eso debemos cuidarlos al negociar.
Algunos consejos para usar el lenguaje corporal y la comunicación no verbal a tu favor son:
- Mantener contacto visual con tu interlocutor.
- Adoptar una postura abierta y relajada.
- Sonreír cuando sea apropiado.
- Asentir con la cabeza para mostrar acuerdo o comprensión.
- Evitar gestos negativos como cruzar los brazos, fruncir el ceño o mirar hacia otro lado.
- Modular el tono y el volumen de tu voz según lo que quieras transmitir.
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